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旅游營銷的“感官需求”
作者：孫長勝 時間：2009-11-2 字體：[大] [中] [小]
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目前許多景區，許多營銷方式、旅游產品、促銷活動等，都經常出現同質化現象，這讓很多游客產生審美疲勞，山還是那座山，水還是那水，廣告基本上都一樣，上山，劃水，拜佛，走到那里都一樣，自然引不起喜歡旅游的游客興趣，從某種意義上講，目前旅游者的旅游要求和審美觀已經提高了，這就給景區旅游營銷策劃提出了新的要求。就旅游景區而言，要想把游客吸引過來，還能留的住，就必須精心策劃出該景區的“亮點、熱點、賣點”與游客的感官需求相互呼應。游客的感官需求是指“聽覺、視覺、嗅覺、味覺和情感”，這五點是景區在做營銷策劃時必須考慮的。
;首先做景區旅游營銷策劃一定要找到差異化，在熱點中尋找亮點，在亮點中尋找賣點。熱點是大眾所知道的，了解和熟悉的景區內容，比如九寨溝的水，黃山的山，五臺山的佛等，而在熱點中尋找亮點就是在大眾所熟悉的這些熱點內容上找到最突出的亮點內涵，一般來說亮點都是結合景區自身的景觀，人文、歷史、傳說等來挖掘，而在亮點中尋找最大差異化的賣點才是關鍵。尤其是景區對外營銷宣傳方面，不能總想著把景區的所有特點都宣傳出去，面面俱到，其實，通常都是最能體現景區最大亮點的，最能直接打動消費者的賣點才是最能體現景區核心價值所在，以點帶面，通過一點打開全局。比如黃山景區的“感受黃山、天下無山”整個核心賣點，山此時代表的是一種境界，一種信仰和志趣，這是一個具有一定思想高度的核心賣點提煉，很多游客去黃山看的就是山的巍峨，靈秀，靜靜注視，使自己有一種心靈與思想的提升。
其次將景區亮點，差異化核心賣點與消費者的感官相結合，讓他們看之動情，聽之感人，聞之有味，動之有意。比如四川廣漢三星堆博物館，本身最大資源是歷史文化和出土文物，主要靠博物館門票收入為主，但依托三星堆歷史文化為賣點，復制三星堆的文物成旅游商品、演義古蜀文明搞成娛樂性晚會或節日、推出系列尋找三星堆神秘歷史文化的探險活動，不僅從資源衍生出很多的項目，同時，帶動了全國對古蜀文化神秘探究的高潮。麗江最大的核心賣點是“給你不一樣的感覺和味道”， 感覺和味道成為麗江旅游的核心價值，去麗江感受的是一種浪漫，一種悠閑自得，麗江搞的向全世界征集新生活的體驗者活動，就是把這樣的生活環境和潛在消費者日常的生活環境做比較，讓游客來體驗和感受，把這些不一樣的感覺、不一樣的味道元素展示出來、描述出來、并通過游客本身傳播出去。整個活動不傳播具體的景點和產品，而是注重賣感覺和味道，通過這種差異化體現麗江的美，麗江的暢意和隨心所欲感覺。
現代景區營銷更注重的是對消費者心理的理解和認知，做營銷的時候一定要緊緊的圍繞自己的核心競爭力，旅游產品給客人的不是一個固化的東西，是一個過程，一種體驗，一種美好回味的記憶。因此，無論是旅游產品還是促銷活動，一定圍繞游客各種感官和情感去做，站在消費者角度去策劃，實施才能最終帶動營銷增長。
孫長勝，沃華傳媒集團的公關顧問，國內著名市場營銷策劃專家，是國際公關協會會員，也是多家媒體雜志的市場營銷評論員，市場營銷專業網站均開設了自己的專家專欄。擅長市場營銷策劃，品牌推廣，網絡營銷。電話：010－51938824 公司網址： www.wowa.cn